Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Виды продаж и их особенности». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Товары можно делить на типы и по другим основаниям:
- По назначению:
- потребительские;
- промышленные.
- По сроку использования:
- одноразовые;
- быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
- длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
- По частоте потребности в товаре:
- повседневного спроса (например, хлеб);
- периодического спроса («модные», дефицитные товары);
- предварительного спроса (бытовая техника);
- ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
- сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
- По взаимозаменяемости:
- заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
- комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
- не имеющие аналогов – товары с индивидуальными характеристиками, уникальные.
Вообще методов непрямых продаж намного больше, но эти две – основные, знания их достаточно для успешных продаж. Агентские непрямые продажи предполагают реализацию товара с накруткой, которую оставляет себе агент, а основную часть суммы получает производитель. Франшиза предполагает открытие фирм-филиалов в регионах, на особых условиях, с отчислением процента от продаж владельцу бренда.
Мода – активный помощник в этой технике. Стоит произнести фразу – «Это для тех, кто понимает, кто хочет быть лучшим. Модным, самым стильным, исключительным, особенным и т.д.
Закажите бесплатный аудит бизнеса
Еще один момент – это количество времени, которое потребуется, для сформирования у покупателя понимания о продукте, то есть потребности именно в Вашем продукте.
Не упоминайте напрямую о покупке, привлекайте внимание к второстепенному. Разговаривайте, как будто сделка уже завершена и осталось обсудить лишь некоторые нюансы. Можно сказать в таком ключе: «Доставку оформим на завтрашний день, и в упаковке я оставлю еще несколько наших проспектов.
Свойственны крупным организациям, зарекомендовавшим себя на рынке, когда для увеличения дистрибуции и развития направления бизнеса они продают товар через посредников. Личного контакта между продавцом и покупателем не происходит.
Покупатель знает, что ему нужно, и в консультации не нуждается. Функция продавца сводится к обслуживанию покупки.
Конвейерные продажи предполагают специальный подход к схеме построения процесса продаж. Основан этот подход на следующем принципе: продажи должны быть организованы так, чтобы деятельность отдела продаж напоминала конвейер. Процесс продаж разделяется на несколько отдельных этапов, за каждый из которых отвечают разные специалисты.
Если речь о цене заходит в середине рассказа о выгодах, то это техника «бутерброда», она довольно эффективна, так как не является навязчивой, и в основном объясняет выгоду, не делается акцент на стоимости.
На основании опыта реализации проектов по построению и последующей продажи систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж.
Верно и обратное: предложить свои услуги клиенту может просто не успеть даже самый грамотный эксперт, если у него грязные волосы и старый свитер вместо униформы.
То есть, чем сложнее Ваш продукт (больше возражений, много сложных характеристик), тем большее участие человека требуется в продаже.
В отличии от «традиционного» алгоритма продаж, эффективность действий менеджера зависит от понимания того, на каком этапе «цикла принятия решения» он находится.
Поэтому, когда вы сталкиваетесь со специалистом В2В продаж, сразу же уточняйте о каком типе продаж идёт речь.
Розничные продажи могут иметь магазинную и внемагазинную форму продаж. Через розничную торговлю в магазинах реализуется около 90% товаров.
7 лучших техник продаж последнего века
Очевидно, что хороший продавец должен постоянно самосовершенствоваться, обучаться, осваивать новые технологии работы с клиентами.
Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д.
Смысл выделения этого типа продаж основывается на том, что алгоритм для увеличения продаж при пассивной модели продаж совершенно не подходит для увеличения продаж при активной модели продаж.
Больше инициативы и действий исходит от клиента. Примером пассивной продажи, может служить гастроном или продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д.
Так же приводятся «продажи», которые употребляются с точки зрения терминологии различными консультантами как наиболее «эффективные», но при этом не требующие использования специализированных технологий продаж.
Какая техника продаж самая эффективная? На данный вопрос едва ли можно дать однозначный, объективный ответ. Cуществует достаточно большое количество различных методик, каждая из которых заслуживает внимания. Очень многое зависит от сферы деятельности бизнеса, продуктовой матрицы, потребительских сегментов и ряда других факторов.
Техники продаж с помощью холодных звонков
Но критерии и принципы выгодности обмена у каждого свои. Поэтому нужно знать особенности каждого, чтобы определить, какой из видов продаж подойдет. Итак, разберем три стандартных типа клиентов.
Активные продажи применяются с целью привлечения покупателей и партнеров, для формирования клиентской базы и планирования потенциальных сделок. Так поступают торговые представители, разъезжающие по розничным точкам и продающие товар мелким оптом. Так делают предприниматели на стартапе для раскрутки компании. Так совершаются продажи в другие города и страны.
Безличными продажами называются те, где человек (продавец, менеджер по продажам) не принимает непосредственного участия в процессе коммуникации.
На каких принципах основываются 5 основных методов продаж?
Разделение продаж на простые и сложные основано на принципе принятия решения о покупке для физических и юридических лиц. В этом случае и клиент, и представитель компании заинтересованы в сделке, они встречаются по обоюдному желанию. Задача менеджера в этой ситуации – сделать так, чтобы клиент, который уже готов потратить свои деньги, нашел именно его, а не представителя другой компании.
Рынок – место встречи продавца и покупателя. В случае с B2B продажами в роли покупателя выступают другие компании.
Торговлю с государством целесообразно рассмотреть отдельно, хотя зачастую ее относят к промышленной торговле. Сразу хотелось бы оговориться, что данный тип торговли не подходит неопытным предпринимателям.
Посмотрите, какой набор документов нужен, обратите внимание на бриф. Бриф – техническое задание заказчика, его необходимо выполнить.
С точки зрения предпринимательства, слово «продажа» должно всегда употребляться в единственном числе, поскольку характеризует саму суть процесса деловой коммуникации. Форма «продажи» является сленговой.
Рассмотрите товары конкурентов в соотношении с их ценой. И на фоне этого несоответствия расскажите о своем товаре. Для этого постоянно собирайте информацию о конкурентах, их прайсы, условия получения бонусов и скидок и пр.
Если посмотреть на продажу не только как на экономическое, но и как на практическое понятие, можно выделить несколько плоскостей ее понимания:
- маркетинговое – любая продажа характеризует и характеризуется маркетинговой политикой, подтверждает управление маркетингом, отражает его эффективность;
- «менеджерское» – с этой точки зрения продажа является коммуникативным фактом;
- руководящее – управлять продажами — значит грамотно организовать работу соответствующих менеджеров;
- технологичное – как любой процесс, продажу можно изучать, классифицировать, модернизировать, менять, улучшать и т.п.
Рассмотрев основные виды продаж, многие из вас зададутся вопросом, какой же из них лучше? Можете не утруждать себя поисками ответа, т.к. на него не ответил никто из маркетологов. Множество крупнейших организаций, используют все четыре вида продаж одновременно и каждый из видов, приносит солидный доход при грамотном применение.
Именно этот этап выявляет истинный уровень мастерства и профессионализма продажника, которому важно осознавать, что возражения — по сути, всего лишь скрытые вопросы. Это очередная возможность глубже изучить мотивы, а также критерии принятия решения клиентом.
Рекхем доказал (и подкрепил это данными статистики 35 тысяч сделок и конкретными примерами из деловой жизни компаний, работающих в 23 странах), что классические методы не работают для крупных сделок.
Ко второму пункту можно отнести: дополнительный сервис, рекомендации по использованию, полезную информацию, недоступную широкому кругу, чувство исключительности. Вероятность успешной сделки увеличивается в разы, если эмоциональные характеристики совпадают с потребностями клиента.
Техники продаж, которые стоит применять
Оно более узкое: всякая торговля есть продажа, но всякая продажа – торговля. Торговля может конкретизировать определенный вид продажи (например, выносная торговля, оптовая торговля и т.п.).
Существуют более или менее эффективные виды продаж конкретно для Вашего бизнеса. Ваша задача выбрать те, которые позволят с большей вероятностью закрывать сделки именно при Ваших условиях. Поэтому приготовьте ручку и блокнот, ну или ctrl+c и вордовский документ – сейчас будет интересно и крайне полезно.
Региональные продажи выделяются в отдельный тип, т.к. обладают комплексом своих технологических особенностей. Они также делятся на дистрибутивные и оптовые продажи, т.к. зависят от алгоритмов работы регионального менеджера по продажам и типовых задачах, которые ему требуется решать; в разных случаях изменяются и стандарты продаж.
12 распространенных ошибок, снижающих эффективность любого метода продажи
Ведение любого бизнеса сводится к соблюдению одного простого правила: чтобы зарабатывать, нужно продавать. Но, прежде чем изучить и освоить наиболее успешные и продуктивные техники и методы продаж, следует разобраться, какие виды продаж бывают и в чем их кардинальные различия.
Если у вас нет прямой возможности первым установить контакт с покупателем в онлайн, воспользуйтесь плагинами для сайта: чат, обратный звонок, форма обратной связи. Мы в этом поможем.
Те из читателей, кто читал статьи о видах продажи ранее, может возразить, что во многих источниках есть упоминания о видах продаж, которые здесь не рассмотрены.