Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Профессиональные слова менеджера по продажам». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Кстати, данные методы можно индивидуально скорректировать для ваших менеджеров по продажам и сделать это непосредственно на корпоративном тренинге в вашей компании.
Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.
Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.
Мы продаем будущий образ жизни клиента
Большая ебитда, напротив, становится предметом гордости и бахвальства. Любопытно, что и маленькая, и большая ебитда почти неминуемо ведет к покупке новенькой бэхи седьмой серии.
Стандартный список, плюс:
- Обработка входящих звонков и заявок.
- Работа с каталогами и базами данных.
- Организация продаж, и доставки товара крупными партиями.
- Работа с данными дистрибьюции (организация сбыта и распределения товара). Планы производства, склады, цепочки поставки, заказы. В работе с клиентом менеджер по оптовым продажам может продавать не только свой имеющийся на складе товар, но и товар другого поставщика.
- Поиск клиентов на местном и международном рынке.
- Анализ рынка сбыта и новых поставщиков.
- Умение вести переговоры на любом уровне.
Не смотря на то, что все продавцы выполняют похожие задачи, существует разделение менеджеров по продажам по специфике деятельности. Те кто думает что слова: продавец, реализатор, торговый представитель, менеджер по продажам — это синонимы, они сильно заблуждаются.
Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом.
Профессиональные качества менеджера по продажам
У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, – невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.
Ключевая задача дать понять, что само отсутствие денег или статьи в бюджете вовсе не является такой уж большой проблемой.
Об этом и рассказывайте клиенту! Насколько ему будет комфортнее в костюме, сшитом на заказ. Как улучшится его здоровье, если он купит себе абонемент в фитнес-центр. Какими глазами на него будут смотреть любимые женщины, когда он пробежит марафон в школе бега (или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA-процедуры).
Только дурак не учится на чужих кейсах. Наблюдается прямая зависимость: знаешь много кейсов и умеешь применять их на практике — по итогам финансового года руководство БОНУСИРУЕТ тебя кейсом с деньгами. Знаешь мало кейсов и применяешь их невпопад — и твой БОНУС поместится в маленькую борсетку.
В словаре продавца приведена только часть терминов. Словарь находится в состоянии постоянной доработке, добавлений и улучшений.
Поэтому, следует не просто отправить информацию с мыслью, что потенциальный клиент сам разберется если ему это так нужно, а следует максимально постараться выявить его потребности.
В качестве дополнительной ОПЦИИ мы можем отделать салон вашей машины ценными породами дерева, а в экзекьютив-версии используются вставки из анодированного алюминия».
Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?
Менеджер фармацевтической компании разговаривает по телефону с постоянным клиентом. Его цель – собрать заявку на отгрузку. Как сделать так, чтобы клиент взял больше?
Как только прозвучала данная фраза у менеджера по продажам возникает надежда, надежда, что вот-вот и сделка будет совершена, но хороший менеджер по продажам обязательно конкретизирует данный вопрос и продолжит диалог дальше, уточняя потребности потенциального клиента, например:
- Мы с вами довольно подробно все обсудили, но что больше всего привлекло ваше внимание?
- Какую информацию вы хотите получить? у меня есть краткая презентация и подробное техническое сопровождение.
- Я могу подготовить информацию именно для вашей конкретной ситуации.
- Какие ключевые задачи вы хотите решить, воспользовавшись нашей услугой/продуктом.
Давайте обратимся к этим 7% и составим список слов и выражений, которые помогут продать больше, склонить собеседника на свою сторону, вовлечь его в разговор.
Проработка данных вопросов позволит нам определить какие существуют основные причины, влияющие на решения ваших клиентов:
- покупать или не покупать ваш продукт/услугу
- и как действовать менеджеру по продажам чтобы их обойти и добиться необходимого результата.
Всему виной были очень простые пароли, которые было очень легко подобрать. Служащие придумывали их сами — в ход шли клички кошек, имена детей и названия любимых сортов пива. В частности, один юный вице-президент установил себе генеральский пароль: PRE$IDENT. Именно для таких амбициозных властолюбцев и придуман коучинг.
Тест для менеджера по продажам с ответами
Проведение презентаций и плейсмента, при выходе нового продукта на рынок. Кто, как ни менеджер по продажам, знает свой продукт лучше? Изучить новинку, продумать манеру донесения инноваций до потенциального покупателя, быть готовым к публичному выступлению и видеосъемке, при необходимости.
Инструктаж по пользованию, если требует специфика товара. К таким относятся: любая техника, механизмы, конструкции, составы и пр.
Не имеет ничего общего с такси или операционной системой Windows. На драйвере компания делает основную МАРЖУ, благодаря драйверу растет ЕБИДТА.
Пусть вас не смущает, столь немаленький список требований к должности менеджер по продажам, его можно увеличить вдвое, но сейчас мы перейдем к сферам бизнеса, в которых профессия менеджер по продажам — на вес золота!
Например, в соцсетях и интернете время от времени появляется реклама товаров и услуг, о которых недавно наводили справку.
Да, хожу и с большим удовольствием. Очень помогает систематизировать мысли и корректировать цели. ⠀ Время от времени в голове накапливается «мусор». Психолог, как антивирус, чистит от ненужных мыслей. ⠀ У хорошего психолога тоже есть свой психолог. Это называется супервизия.
И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь – крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?
Обучение сына мы отдали на аутсорсинг. За сходную плату наш аутсорсер „Золотой петушок“ учит Гришу петь песенки, танцевать комаринского и, кажется, даже считать. Стирка у нас тоже на аутсорсинге. Раз в неделю я заезжаю к аутсорсеру „Прачечная 15“ и сдаю в стирку грязные рубашки, а чистые и отглаженные забираю».
Если опция есть, то тут при наличии денег выбор исключительно за вами: можно согласиться, а можно отказаться.
Профессия менеджер по продажам, обязанности и требования
Давно не секрет, что слова при взаимодействии людей передают лишь 7% от всей информации. Большую же ее часть мы передаем невербально (жестами, мимикой, интонацией, темпом речи и т.д.).
Помимо теоретических знаний, нужна и регулярная практика. Также нужно детально знать, что вы продаете, быть в курсе всех тонкостей. Лишь зная товар со всех сторон, вы сможете представлять его в выгодном ракурсе. Кстати, навык детального изучения продвигаемой продукции – одна из важных черт, дополняющих личностные качества.
Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.
Человек, который обеспечивает успешную работу в группе, обычно на совещаниях или тренингах. Задачи фасилитатора – следить за соблюдением регламента мероприятия, не давать участникам отклоняться от темы, ругаться, драться и отсиживаться.
1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами
С клиентом спорить опасно. Спорите с клиентом – спорите с деньгами. Деньги выигрывают, оставаясь в кошельке клиента.
К ключевым характеристикам «продажника» относят:
- идеальное знание методов реализации товара;
- наличие опыта;
- обязательно наличие связей, списка контактов и собственной клиентской базы;
- персональные качества, которые влияют на успешность продаж.
У людей должны быть сомнения, и они их высказывают в виде возражений: «Дорого», «Нет денег», «Директор не хочет ничего покупать», «Приходите после кризиса» и так далее. Но это не повод сразу сдаваться. От личных качеств напрямую зависит эффективность работы специалиста. Конечно, многое приходит с опытом работы, что-то можно почерпнуть на многочисленных тренингах, но если у вас нет базовых профессиональных качеств, то можно забыть про хорошие продажи.
Дайте попробовать. Это всегда работает!
Словарь менеджера. 55 золотых слов топ-менеджера, или Словарь для тех, кто хочет добиться успеха — Большой город.
Мой опыт в продажах показывает, что зачастую многие из этих понятий не то, что не используются менеджерами по продажам или продавцами-консультантами, но они даже не знакомы с ними. Или не до конца понимают их значение. А между тем – это основа основ.
Комментарии и вопросы
Боритесь и идите до конца. Продолжайте диалог, пробуйте защитить надежность и выгоды вашего предложения. Иногда так хочется поверить клиенту и после первого же возражения отпустить его восвояси! Но нельзя.
Никто не станет спорить с тем фактом, что самое важное качество специалиста по продажам – коммуникабельность. Менеджер обязан легко входить в коллектив, находить общий язык с окружающими. В развернутом плане, в этом качестве есть следующие основные моменты:
- навык правильного проведения переговоров;
- филигранное владение навыками реализации товаров;
- навык завоевания расположения клиента и выстраивания беседы;
- умение держать связь с важными контрагентами на весь период плодотворного сотрудничества;
- отточенное знание ключевых особенностей продукции компании, уметь показать все сильные стороны продукта, знать отличительные черты перед основными конкурентами.
Существуют фразы, раздражающие клиента. А именно: «Я не знаю», «Простите, что заставили вас ждать», «Все нормально, не беспокойтесь», «Вы не поняли», «Нет, у нас нет такого», «Его нет на месте» и так далее.