Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Кейсы по продажам с решениями примеры». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Изучение информации о компании и должности. В каждой компании свой подход к оценке и отбору персонала. В двух компаниях одна и та же компетенция может считаться как положительной, так и отрицательной. После ознакомления с информацией о компании и тренировки, рекомендуется перевести полученные знания в навыки.
Представьте, что сейчас у Вас будут очень важные переговоры. Необходимо оснастить новый офис «Сбербанка» кондиционерами и системами вентиляции. Уже заключительная стадия долгосрочных переговоров, но остался открытым только вопрос цены. Сейчас у Вас будет 3 минуты для переговоров о цене. Прошу не отвлекаться на нюансы сотрудничества и прочее (условия поставки, гарантии, обслуживание).
КЕЙС: Как оценить умения Менеджера по продажам вести переговоры о цене (ТОРГ)
Постоянное движение, умение всюду увидеть возможности и альтернативы присущи импульсивным людям с предпринимательским складом ума. Этим они отличаются от людей, предпочитающих жить размеренно, «по инструкции», используя готовые решения.
Негативный опыт, пережитый каждым человеком, оставляет след в его установках и речи. Послушайте его внимательно, и определите зоны избегания – те свойства, параметры или качества, о которых он говорит с частицей «не», предлогом «без». Иногда он описывает волнующую его тему с применением таких слов, как «нормальный», «приемлемого качества».
Мы не приемлем в комментариях мат, оскорбления других участников, спам и ссылки на сторонние ресурсы, враждебные заявления в сторону администрации и посетителей ресурса.
Куда расти: для подтверждения успешной работы стоит добавить отчет, сделать кейс более легким для восприятия и понятным. Кроме того, сейчас раздел трудновато найти на сайте. Нужно доработать навигацию по сайту, чтобы раздел с кейсами было легче обнаружить.
Менеджер по продажам – должность достаточно распространенная, но и не менее ответственная. Работник этой профессии ежедневно принимает решения, нередко стоящие миллионы рублей. Поэтому интерес к моральным и профессиональным качествам соискателей, а также жесткий отбор кандидатов на эту позицию вполне обоснован.
Дзен, на YouTube и в Soundcloud. ⠀ @andreydonskih Ольга, как коронавирус сказался на деятельности вашей компании? ⠀ @kirillovykh.olga: Мы тоже ощутили его влияние. Но чем хорош бизнес девелоперский, это тем, что мы — системообразующее предприятие. По статистике застройщик дает еще 20 рабочих мест в других отраслях. ⠀ Мы не остановили строительство ни одного объекта во всех регионах.
Положительныйе вариант решения — договориться. С любым результатом, даже если чья-то сторона окажется в проигрыше.
Вы понимаете, что очень интересный кандидат для Вашей компании, на самом деле заинтересован в другого рода работе (компании, корпоративной культуре). Однако, у Вас есть все возможности убедить его прийти к Вам.
Без данных анкеты достаточно тяжело провести первичное собеседование, ведь соискатель наверняка уже навел справки о компании, в которую он хочет устроиться, а работодатель о соискателе сможет узнать только из непосредственного разговора. А с помощью анкеты “уравниваются” позиции двух сторон – работодателя и соискателя.
Хотелось бы как можно быстрее убедиться в том, что схема сотрудничества, которую вы предлагаете, имела успех в других компаниях нашего профиля, и быстрее приступить к работе».
Эффективность предложенного участником подхода оценивается, исходя из результатов проведенного им анализа, его понимания внутренней логики процессов, сути существующих проблем, возможностей и ограничений для их решения.
Два кандидата в ходе конкурса показали одинаковый уровень профессиональных навыков, сопоставимый опыт и образование.
Здесь ставятся задачи по изменению организационной структуры, изменению мотивации персонала, изменению управленческой команды, изменению в информационных технологиях (расширение их применения), изменению схемы поставок или схемы сбыта, изменение в структуре имущества, изменение каналов продаж (включая Интернет), оценке навыков персонала, оценке производственных возможностей и т. д.
Начни тренироваться прямо сейчас!
Приведем пример типового объявления на позицию менеджера по продажам: “Требования к кандидату. Возраст: от 25 до 35 лет. Пол: не имеет значения. Образование: высшее. Водительские права категории “B”. Требования к квалификации: опыт работы в оптовых продажах. Навык ведения переговоров с дистрибьюторами, дилерами. Навык проведения презентаций, формирования коммерческих предложений.
Обязательно спрашиваю, какие качества человек ценит в других людях. Те качества, которые он назовет в первую очередь, есть и в нем. То есть, если он добродушный, ответит, что в людях ценит доброту.
Одновременно Вас просят о каких-то действиях (которые входят в Ваши обязанности) два разных сотрудника. Параллельно делать это невозможно, а оба просят сделать это как можно быстрее.
Так же работает вопрос «Что вас раздражает в людях?». Если кандидат ответит, что его бесит медлительность, значит, он и сам не особо быстрый. Отрицательные качества, которые человек не может принять в себе, он обязательно замечает в других. Это доказано психологией.
Вам необходимо сообщить руководителю о том, что заказанные для клиента подарки будут на 2 дня позже (это не Ваша вина).
Организации используют их, поскольку они предоставляют непосредственную демонстрацию того, как кандидат работает и общается с другими людьми. Они позволяют оценщикам наблюдать за поведением кандидатов в стандартизированной обстановке, которая является более справедливой и более объективной, чем случайные наблюдения за тем, как они взаимодействуют с другими.
Умение увидеть перспективного Клиента
Далее участникам выдаются карточки, на которых дано описание ситуации. Задача участников – грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.
В интернете большинство кейсов — маркетинговые. В своей работе маркетологи активно используют и воплощают в жизнь западный опыт, поэтому именно они стали первопроходцами в этом вопросе.
А вы бы понаблюдали со стороны и все узнали. Раньше для этого использовали анкеты и опросы, которые проводили какие-то сторонние компании. ⠀ Сейчас все гораздо проще. Блогеры, кстати, часто пользуются этим способом. Попросите людей, кому вы доверяете, задать вопрос о вашей компании / продукте у себя в профиле.
Кейсы для ассессмента с ответами — интерпретация результатов
Не важно в текущем моменте или раз в неделю. Важно показать, что вы заметили сотрудника и оценили его вклад в общее дело. ⠀ Пару лет назад мы создали карточки мотиваторов. Позитивные, юморные, с прикольными картинками и пожеланиями – они поднимают настроение любому сотруднику. Их можно было получить, заполнив специальную форму.
Группа Б — покупатели: менеджеры отдела закупок для нового офиса «Сберабанка» (в Вашей интерпретации это может быть иной имиджевый известный клиент — это важно).
Это своего рода кейс-задачи с вариантами ответов. PST позволяет «эйчарам» узнать, в какой мере кандидат готов работать с реальными бизнес-ситуациями, и одновременно позволяет увидеть, хорошо ли участник воспринимает информацию в письменном виде и в больших количествах. Такие тесты проводятся по-разному – как непосредственно в офисе компании, так и заочно с помощью онлайн-тестирования.
Например, на вопрос «Почему наша компания не получает прибыль?» невозможно ответить, не перейдя к более конкретным вещам. Стив Джобс, выступая в 1997 г на выставке MacWorld, представил свой вариант структурирования этого вопроса применительно к компании Apple: Выпускает ли компания продукты, разработанные специально для своих основных клиентов?
План ассессмента — выбор менеджера
У них есть старые знания, а принимать новые они не хотят. В туризме все быстро меняется, без постоянного изучения нового — никак.
Рекрутер (HR), используя на собеседовании принцип кейсового тестирования, оценивает способности по решению текущих задач, стиль работы человека и способность к коммуникации.
Из своего опыта могу отметить, что часто у кандидата проявляется ситуационное поведение, или желание отстоять «деньги фирмы», что мешает результату — не успеет договориться. В этом случае, продающая сторона останется без важного клиента, без PR, а закупщик усложнит себе жизнь поиском нового поставщика, а возможно заслужит негативную оценку со стороны своего руководителя.
Они состоят из краткого сценария с описанием рабочей ситуации и вариантами действий, которые придется оценить по степени воздействия на указанную проблему.
Какие бывают кейсы для менеджеров
Сначала сотрудник знакомится с общей информацией о компании и спецификой работы в сфере туризма. Это может быть вебинар или просто текст.
Информация, которую вы получаете в сценарии кейса, может сильно различаться — как и в реальной жизни. Бизнес-данные могут быть представлены во многих формах, отражающих сложность бизнеса. Эффективные бизнесмены принимают решения на основе информации от самых разных людей и источников. Такие источники могут представлять из себя:
- Отчеты о прибылях и убытках: это финансовые отчеты, в которых суммируются доходы и расходы, понесенные в течение определенного периода времени — обычно за квартал или год. Эти записи предоставляют информацию, которая показывает способность компании получать прибыль за счет увеличения доходов и сокращения расходов.
- Бухгалтерский баланс – этот отчет дает представление о том, как компания работает на определенную дату.
- Организационные диаграммы — они дают наглядное представление о том, как устроена компания и кто является ключевыми людьми.
- Данные о продажах – это отчеты, отражающие текущую информацию о торговле, включая цены и объем, а также другую информацию, связанную с торговлей.
- Данные о клиентах – эта информация может быть представлена в виде демографических данных о клиентах, таких как возраст, пол и доход; или это могут быть данные клиентов, такие как отзывы, жалобы или исследования рынка.
- Организационная структура — организационные и бизнес-диаграммы покажут вам, как устроена компания с точки зрения того, какие люди занимают какие посты, в чем заключается их работа и где географически они работают.
- Данные по персоналу – эти данные являются одними из важнейших для анализа работы компании и могут включать данные опросов персонала, анализа взаимоотношений, анализа рынка труда и т.д.
- Переписка сотрудников. Опытные деловые люди используют «интуитивное чувство» и умеют замечать информацию, которая даст им подсказки о настроении и отношениях в компании. В бизнес кейсах вы также можете найти фрагменты неофициальной информации о персонале, включенной в другие данные, среди предоставленной информации. Небольшие фрагменты информации могут дополнить важную тему — поэтому обращайтесь к ней в обсуждении, если считаете, что там что-то есть.
Предлагаем упражнение-тест “Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги” для определения профпригодности потенциального “Чемпиона Продаж”.
Есть ли информация о ценностях компании? Что важно для ее сотрудников? Например, что важнее – коммерческая выгода или служение потребителю и обществу?
Что такое кейсы и как они помогают увеличить продажи
Соискателю придется проанализировать всю полученную информацию, определить проблему и предложить решение в виде доклада оценочной комиссии.
Это упражнение поможет участникам тренинга научиться определять установки собеседника для оптимального ведения диалога с ним.
Скачивайте их на телефон и пишите мотивирующее пожелание вашему сотруднику, используя стилус или графическое приложение в телефоне. Говорите слова благодарности за конкретные действия, знания, которые сотрудник освоил на этой неделе. Фокусируйте внимание команды на самых лучших и важных моментах! ⠀ Кто хочет получить карточки мотиваторов для онлайн и офлайн использования, пишите в комментариях.
Предоставленная информация устанавливает условия выполнения задания. Некоторые кейсы предоставляют всем кандидатам одинаковую информацию, в других кандидатам дается уникальная информация, и они должны поделиться этой информацией с группой по мере развития дискуссии (как на реальной встрече).
Многих клиентов я знаю лично, поэтому стараюсь брать у них обратную связь. А еще провожу много времени в офисе и наблюдаю за работой сотрудников.