Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Посещение торговой точки торговым представителем». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз — не беда!
Вне зависимости от финала встречи, никогда нельзя отчаиваться. Следует правильно планировать свои визиты и заканчивать их так, чтобы следующая встреча всегда начиналась с продолжения предыдущего разговора, а не с нуля! Это важная отличительная особенность опытного торгового представителя.
С профессионалами работать легко!
Очень хорошо если в карточке были указаны все продавцы по именам, тогда будет легче установить контакт. Если в этой торговой точке вы впервые, то нужно соответственно представиться.
Каждый менеджер по продажам может разработать свои варианты этапов продаж, которые могут состоять из трех, пяти или даже десяти этапов.
Выявлять интересы и создавать потребности у клиента. Находить точки пересечения интересов компании и клиента.
Прохождение этапов
- Очередность.
- Завершенность.
- Контроль эмоций.
- Контроль времени.
- Ситуативность.
Админ, что-то уж очень лояльная заведующая))…в первом случае более реальная ситуация и соответственно более интересная. У меня и на этот случай есть приемы…) Зав.:»Ну попробуйте… Но только так, чтобы не ущемлять другие сорта». ТП: «Само собой!
Address margins set differently in Firefox\/IE and Chrome\/Safari\/Opera.\n * 3. Remove `border-radius` in iOS.\n * 4.
Примечание редакции: Полная информация о ТТ содержится в мобильном устройстве торгового представителя, если компания автоматизировала «полевых» сотрудников.
СТАНДАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ- это основной инструмент Торгового представителя для определения стандартных возможностей роста продаж в торговых точках. Отлично))) вот нужно тебе продукцию разместить в магазине в лучшем месте. Ты что сначала сделаешь??? выкладку, а потом пойдешь спрашивать товароведа не против ли она (довольно часто приводит к негативу со стороны магазина, + выкладку нужно переделывать обратно), или первым делом договоришься, а потом выкладывать?
Использование автоматизированной системы мобильной торговли значительно ускоряет все процессы на всех этапах визита торгового представителя в торговую точку.
Space is allocated solely based on content dimensions\n * 2. Makes grid more robust so that it can be used with other block elements\n * 3.
Торговый представитель задает открытые вопросы для выяснения потребностей клиента. Его вопросы должны быть логичны и взаимосвязаны. Торговый представитель должен уметь обобщать сказанное клиентом и подвести его к следующему этапу презентации при помощи связующей фразы.
Самая важная цель — вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, возможно увеличение стока уже имеющегося.
Торговый представитель должен уметь кратко и понятно изложить клиенту цель своего посещения, подчёркивая выгоды от этого посещения.
Самая важная цель — вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, возможно увеличение стока уже имеющегося.
И не надо над этим смеяться! Нет, ты не будешь похож на клоуна. Повторяй эту фразу всякий раз при посещении торговой точки, и всего за несколько дней она станет привычной, а тебе создаст репутацию профессионала. Да, в магазине с тобой уже знакомы, но каждый день туда приходят десятки торгпредов.
Клиент во время визита всегда должен чувствовать внимание к себе и если вы не будете отвлекаться, то им не будет потерян интерес к предложенному товару.
Если встреча будет проходить на территории клиента, то подготовка к визиту будет несколько иная: доскональное знание товара нужно и в этом случае, нужно поставить перед собой цель визита, определить варианты ее выполнения, обязательно изучить карточку клиента, в которой должна быть вся информация по клиенту и его торговой точке.
Тогда ты без труда сможешь парировать небрежное: «Не продается, заказывать не будем!» — словами: «В упаковке всего две штуки осталось, куда же остальные десять делись?» Или, наоборот, подскажешь: «Сегодня заказывать ничего не будем, у вас много на остатке!» — чем повысишь уровень доверия.
Результат деятельности каждого менеджера по продажам напрямую зависит от качества выполняемых обязанностей, а для этого нужен высокий профессиональный уровень, которого можно добиться, если навыки действий довести до автоматизма и тогда не будет понапрасну потраченного времени, а объемы продаж значительно возрастут.
Существует огромное количество споров о правильной структуре посещения магазинов, и у каждой компании они разные, но все они имеют много общего.
Планирование визита торгового представителя
Таким сигналом может служить ответ «Да» после продажи выгод, либо когда клиент задумался. Нельзя пренебрегать этим шагом визита и упустить подходящий момент для продажи.
А вот пассивные продажи – это тоже продажи, но без поиска клиента, с редким выяснением потребностей клиента, без презентации и торга.
Автоматизация процессов первого этапа дает возможность сотруднику существенно сэкономить время на подготовке к визиту. Используя специализированное мобильное приложение, агент видит список торговых точек, которые необходимо посетить, может выбрать ближайшую и отправиться в нее, используя кратчайший путь, предложенный GPS.
Еще одно серьезное преимущество – это повышение скорости взаимодействия между торговым представителем и супервайзером, а точнее между мобильным устройством агента и учетной системой.
Торговый представитель обязан входить в точку, имея при себе полный набор необходимых документов и аксессуаров (договор поставки, прайс-лист, сертификат соответствия, планшет с картой клиента и дневным отчетом, калькулятор, ручка, бумага и т.д.).
Внимательно следите за реакцией товароведа, чтобы суметь заранее предупредить вероятность отказа. Здесь можете использовать технику преодоления возражений. Можете заранее продумать ее самостоятельно.
Существует несколько вариантов сценариев (техник) продаж в дистрибуционных компаниях, сначала было 10 шагов, в некоторых компаниях было 8, затем большинство компаний адаптировали эти тренинги в 6 шагов торгового визита, которые по сути (наполнению) ничем не отличаются от предыдущих версий, разве что в уменьшении количества шагов за счет объединения нескольких в одну сложную группу/шаг – «Продажа».
Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Почему? Потому что именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас, для тебя.
10 шагов визита торгового представителя
Торговый представитель должен уметь сделать предложение, основываясь на выявленных потребностях клиента и поставленных задачах.
Самостоятельное составление заказа осуществляется на основе полученных данных во время третьего шага и в идеале должно проходить без участия товароведа.
Behave like block element\n * 2. Correct `color` not being inherited in IE 8\/9\/10\/11.\n * 3. Remove padding\n * 4. `margin-bottom` is not working in Safari and Opera.\n * Using `padding` and :after instead to create the border\n * 5.
Эти шаги торгового визита направлены на повышение уровня продаж, поэтому должны проводиться с особой тщательностью и вниманием.
Скажу честно, но среди торговых представителей существует предубеждение к применению техники этапов визита и даже полное ее неприятие.
Заполняй все стандартные формы отчетности, вноси в ежедневник важную информацию, относящуюся к данному посещению (свои обещания и достигнутые договоренности). Далее на основании данной информации планируй следующее посещение в эту точку.
Проанализируй ситуацию до того, как предлагать клиенту свою идею. Проверь выкладку на витрине, ценники и рекомендованные цены, оборудование Оцени активность конкурентов.
Шаг 2: Осмотр на месте
Container width fits its content\n * 2. Create position context\n * 3. Set max-width for responsive images to prevent `inline-block` consequences\n * 4. Remove the gap between the container and its child element\n * 5. Needed for transitions and to fixed wrong scaling calculation for images in Chrome\n * 6. Fixed `overflow: hidden` to be ignored with border-radius and CSS transforms in Webkit\n * 7.
Обязательно подумайте над планом продаж с расстановкой приоритетов. Проверьте, чтобы у вас были в наличии все необходимые документы: договора, акты сверки, прайсы, презенты.
Торговый представитель обязан знать рекомендованные цены и действовать в рамках ценовых лимитов, установленных Компанией. Торговый представитель должен иметь полное представление о процессе ценообразования в торговой точке.